Les ventes publiques partie 2

Vous voilà donc parés pour affronter la grand-messe de la vente : vous avez choisi, étudié, analysé la pièce, et vous vous êtes fixé des limites selon des renseignements solides que vous avez puisés à diverses sources (dont ce site bien entendu !).

Je dis "grand-messe", car c'est bien d'un office superbement réglé qu'il s'agit. Dès l'ouverture des portes, les premiers fidèles prennent place sur leur chaise réservée. Une certaine fébrilité, mais toujours contenue et de bon aloi, se manifeste chez les enfants de choeur -qui n'en sont pas tous ! : certains seront chargés de recueillir les intentions, d'autres les offrandes, d'autres encore de présenter les saintes icônes. Les co-célébrants arrivent, ainsi que, apparemment peu actif, le sacristain qui est plus que cela puisqu'il représente le Saint-Siège, ici l'Etat : l'huissier qui suit obligatoirement chaque vente pour en surveiller le bon déroulement (en Belgique ; en France, les commissaires priseurs assument ses responsabilités).

Les derniers arrivés, debout au fond, ne sont pas les moins fervents même s'ils discutent, fument, "géhésèment" : cette masse est essentiellement celle des marchands. Qu'ils assistent debout et de loin fait partie du rituel, sans grande raison objective si ce n'est la possibilité de tout observer, et parfois de guider vos pas d'une manière subtile.

Comment se fixe le prix d'un lot ? Bien évidemment, répondrez-vous, par l'adjudication au dernier enchérisseur. Et vous aurez raison : l'offre et la demande se sont parfaitement rencontrées, réalisant toutes les conditions d'un modèle économique idéal. Quoique...

Si théoriquement on peut admettre cette logique, il est des mécanismes qui peuvent la pervertir. Nous allons en passer quelques-uns en revue..

- L'adjudication qui n'en est pas une ! début de l'article

Il s'agit d'un exercice à mon sens bénin et peu utile. La plupart des salles belges la pratiquent : on adjuge "en commission" ou "au fond" de la salle, ou encore "au téléphone" ; en réalité à un amateur qui n'existe pas. Attention : la plupart des enchères au téléphone ou en commission sont réelles. Mais pas toutes...

L'intérêt est de donner l'impression, chez les non-initiés, d'une part que tous les lots partent dans une vente, et d'autre part, qu'ils sont vendus dans les fourchettes d'estimation. C'est particulièrement intéressant si plusieurs lots du même artiste sont présents dans la même vente. Mais la raison habituelle en est que le prix de réserve établi par le vendeur (dont nous parlerons le mois prochain) n'a pas été atteint.

J'ai dit que cela me paraissait relativement bénin, car il est aisé à l'amateur de consulter les résultats dans les jours qui suivent ou dans le catalogue suivant. Encore que certaines salles y mentionnent les "prix atteints", ce qui laisse subsister un doute.

Vous devez savoir que vous avez le droit de consulter la liste des lots vendus établis par l'huissier. Faites-le si vous souhaitez vous attirer définitivement des inimitiés supplémentaires !

Notons encore que le jeu des enchères implique, dans le chef de la salle, des techniques de vente tout à fait honorables parmi lesquelles on citera la cadence des enchères, le taux d'accroissement de l'une à l'autre. Généralement, on augmente d'office de 10 % à chaque enchère. Mais vous avez le droit de fixer l'enchère que vous souhaitez : à 100.000 F, vous pouvez ajouter 10 F. Vous serez certes considéré comme un emm..., et c'est pourquoi ce sont les acheteurs par téléphone qui se livrent avec le plus d'allégresse à ce petit jeu, effectivement assez irritant et peu productif.

- Les marchands vous guident ! début de l'article

Sans acrimonie aucune contre cette corporation, il faut connaître certaines pratiques qui peuvent fausser le jeu de l'équilibre offre/demande.

* Les marchands peuvent pratiquer la révision. Cette pratique totalement illégale serait, selon certains, encore régulièrement utilisée. Il s'agit d'un accord entre marchands qui fixent à quel prix l'un d'entre eux va acquérir un certain nombre d'oeuvres. Ensuite, ils se réunissent dans un autre local pour procéder à une nouvelle série d'offres. Les plus-values sur ces nouvelles transactions échappent bien évidemment aux frais.

* A l'inverse, monter contre la révision peut vous coûter cher, surtout si vous êtes connu pour faire "l'antiquaire en chambre" (pratique également déloyale vis-à-vis des professionnels en l'occurrence). Car les marchands vous feront monter à des niveaux imprévus, surtout si vous n'avez pas suivi notre conseil de fixer des limites.

J'ignore, tant pour ne jamais y avoir participé que pour ne jamais avoir subi de contraintes, quelle est la proportion d'oeuvres vendues en révision. La concurrence entre les marchands, la disparition d'anciens comme l'arrivée de nouveaux venus, me paraît en avoir entamé l'importance. Mais c'est un sentiment, pas une donnée objective.

* Il arrive aussi que certains acheteurs soient connus pour leur vanité et leur obstination. Et là, par pure cruauté, il se peut que des professionnels "jouent" à monter les enchères contre cet amateur dont ils savent qu'il continuera envers et contre tout ! Ceci est anecdotique, mais nous l'avons rencontré à quelques reprises.

- Le propriétaire de l'oeuvre fixe le prix !

Oui, le prix peut être influencé par le propriétaire de l'oeuvre. Et ici, deux cas de figures :

* Un marchand possède 10 toiles d'un artiste peu connu, et surtout peu coté. Il va placer 1 ou 2 oeuvres de ce peintre en salle de vente, et enchérir pour son propre compte (éventuellement avec l'aide d'un ou deux comparses). Il va donc à la fois payer l'oeuvre et recevoir l'argent de la vente, mais devra aussi payer à la fois les frais vendeur et les frais acheteur. Quel intérêt, direz-vous ?

Imaginons un peintre qui "fait" habituellement 20.000 F sur le marché. On pousse deux tableaux à 80.000 F, soit 96.000 F avec les frais (le plus souvent à 20 %). Le marchand devra acquitter ces 16.000 F acheteur, et 15 % (habituels aussi) de frais vendeur, soit 12.000 F dans notre exemple. Mais il pourra replacer cette oeuvre dans sa vitrine à, disons, 120.000 F puisqu'il l'a fait nettoyer, expertiser,... Il aura beau jeu d'expliquer que cette oeuvre est partie en telle salle à près de 100.000 F, et que sa cote ne cesse de grimper ; que lui-même ne fait aucun bénéfice. Comme il l'avait lui-même précédemment acquise en fait à 20.000 F, auxquels on ajoutera les (16.000 + 12.000 F)= 28.000 F. de frais), en consentant une remise à 100.000 F, il gagnera encore 52.000 F sur cette oeuvre. Et les huit autres qu'il possède encore se verront gratifiées d'une subite hausse de valeur, "le marché étant très demandeur de ce peintre".

* L'autre exemple d'enchère artificiellement gonflée peut être le fait du peintre lui-même, poussé par quasi les mêmes motivations que notre marchand. Si nous reprenons les chiffres cités plus haut, le coût pour le peintre est évidemment identique : 28.000 F., mais avec une probabilité de vendre ses oeuvres à plus haut prix qu'il n'eût espéré avant. De plus, il se retrouvera, s'il s'agit de la première oeuvre vendue en vente publique, désormais répertorié dans les ouvrages et les sites qui relèvent soit des cotes moyennes, soit toutes les cotes récentes.

Nous admettons pouvoir être ainsi abusés, et ne pas trouver de parade absolue. Néanmoins, dans nos relevés d'enchères, nous ajoutons parfois un commentaire qui explique qu'une cote est étonnante ou discordante. De plus, vous aurez remarqué que nous ne reprenons dans nos listings que des peintres disparus. Sans nous mettre à l'abri d'héritiers roublards, cette façon de procéder atténue grandement le risque.

Mais notre décision de n'inclure que des artistes décédés participe surtout, si pas d'une morale, en tout cas d'un principe qui est de ne pas intervenir dans le marché actif. En effet, vous seriez parfois surpris -ou déçus- de constater les cotes que font certains artistes en salle par rapport aux prix pratiqués dans leurs expositions. Mais ceci est une autre histoire, car l'achat à un peintre, avec toute la relation qui se noue autour de cette transaction, implique bien d'autres données que les seuls et arides chiffres.

Conclusions

Vous aurez peut-être trouvé le panorama de ce mois assez sombre et inquiétant. Tout d'abord, il s'agit pour la plupart de pratiques occasionnelles voire marginales. Il convient de savoir qu'elles existent.

Et ainsi, vous étant fixé des limites, vous n'aurez aucun regret de les avoir respectées. Car, s'il y a un conseil à retenir de cet article, c'est que vous devez vous tenir rigoureusement au prix maximum que vous avez inscrit en marge du catalogue, comme expliqué le mois dernier. Le fait que des enchérisseurs montent encore loin après votre dernière proposition doit vous laisser de marbre.

Le mois prochain, nous nous mettrons dans la peau d'un vendeur. Dans cette situation aussi, il y a quelques précautions à prendre.

E. Mons delle Roche